Wie man Streit vermeidet – Kreditmediation

Immer wieder werde ich zur Zukunft der Banken, Kreditmediation, Verhandlungsführung und mehr gefragt. Zu diesen und anderen Fragen habe ich vor einigen Jahren einen Beitrag geschrieben, der immer noch hochaktuell ist. Ich habe mich daher entschlossen, diesen auf meinem Blog zu veröffentlichen. Wer Fragen hat kann mich natürlich gern auch ansprechen. Viel Vergnügen (auch wenn der Titel sehr trocken klingt).

‚Steuerung des Adressausfallrisikos – Warum Kreditinstitute Wert auf eine gute Finanzkommunikation legen sollten‘

Der obige Beitrag wurde neben anderen veröffentlicht im Fachbuch
Finanzkommunikation – Chancen durch Kreditmediation“ (siehe Bild) im
Bank-Verlag, Köln, Artikel Nr. 22.474-1200, ISBN 978-3-86556-262-3
Autor des Beitrags: Michael May, 37269 Eschwege

„Eine zunächst streitige Problemlage durch eine einverständliche Lösung zu bewältigen ist auch in einem Rechtsstaat grundsätzlich vorzugswürdig gegenüber einer richterlichen Streitentscheidung“
Bundesverfassungsgericht, Beschluss vom 14.2.2007 (BverfG 1 BvR 1351-01, Abs. Nr 35)

Rückblick
Die Entwicklung der Finanzbranche verlief in den letzten Jahrzehnten sehr stürmisch. So wurden in den sechziger Jahren des letzten Jahrhunderts Gehaltskonten flächendeckend in Deutschland eingeführt und das Kreditgeschäft mit Privaten und Unternehmen gewann für Banken eine immer größere Bedeutung. Gleichzeitig machten revolutionäre mathematische Innovationen von sich reden. Durch die Entwicklung immer schnellerer Computer konnten nun auch große Datenmengen in angemessener Zeit verarbeitet werden. Unter Bankern ist der Satz legendär: „Lege nicht alle Eier in einen Korb!“ Die Portfolio-Theorie, vom späteren Nobelpreisträger Harry Markowitz in den fünfziger Jahren entwickelt, machte die quantitative Steuerung von Vermögenswerten erst möglich und stellt letztlich die markanteste Entwicklung der Finanztheorie dar. Es geht um die Diversifikation von Finanzanlagen und Investitionen, bei denen sich neben den Risiken auch die möglichen Erträge mathematisch ermitteln und abbilden lassen. Expansion und Wachstum von Emissionen aller Art an den internationalen Kapitalmärkten wären ohne die Portfolio-Theorie nicht denkbar.

In den Portfolio-Steuerungsmodellen der Kreditinstitute kommen Menschen und deren
Eigenschaften praktisch nicht vor. Vielmehr geht es um die Ermittlung etwa des barwertigen Risikodeckungspotentials, Prüfung des Risikotragfähigkeitskonzepts, Value-at-Risk-Betrachtungen und Wahrscheinlichkeiten, Risikoparameter, Vorgaben hinsichtlich der EK-Verzinsung oder auch Parameter für Simulationen. Daher hat in den letzten Jahrzehnten die Mathematik zusammen mit einer schnellen Informationsverarbeitung und -verdichtung wie geschildert eine überragende Funktion in der Kreditwirtschaft gewonnen. Anlageentscheidungen werden nicht mehr isoliert „auf den Fall bezogen“ getroffen, sondern die Auswirkungen im Anlage-/Kreditportfolio werden berücksichtigt. Adressausfallrisiken werden systematisch erfasst und die einzelne Adresse geht in diesen Betrachtungen unter. Der Berater trifft auch nicht mehr selbst die Anlageentscheidung in Form der Vergabe eines Kredites, sondern diese Aufgabe wird der Marktfolge / Qualitätssicherung übertragen.

Kreditvergaben sind stark formalisiert und standardisiert und in gewisser Weise trifft eine „Maschine“ die Vorentscheidung über eine Kreditvergabe. Hat die Analyse der zur Prüfung eingereichten notwendigen und vollständigen Unterlagen ergeben diesen Kredit nicht zu vergeben, dann wird die Bank diese Entscheidung in der Regel auch übernehmen und so mit dem Antragsteller kommunizieren. Dies ist nachvollziehbar. Würde ein solcher Kredit trotz negativer Vorentscheidung an den Kunden vergeben und würde dieser später ausfallen, dann begäbe sich der entsprechende Entscheider auf dünnes Eis und sieht sich unter Umständen rechtlichen Folgen ausgesetzt.

Die Folge ist trotz der Finanzkrise letztlich ein stark ausgeprägter Glaube innerhalb der Kreditwirtschaft, die Instrumente zur Risikosteuerung seien kaum fehlbar. Gleichzeitig wird nicht ausreichend berücksichtigt, dass menschliches Verhalten und Handeln nicht komplett in solchen Systemen abbildbar ist. Dies mag trivial erscheinen, ist aber ein wesentlicher Grund dafür, dass Kreditmediation zukünftig an Bedeutung gewinnen wird. Es gibt Vorstände in Kreditinstituten, die Kreditmediation für schlichtweg überflüssig halten. Nachstehend sollen daher wesentliche Aspekte dargestellt werden, die für eine persönliche Einschätzung hilfreich sein könnten. Auch soll aufgezeigt werden, dass der Steuerung des Kreditausfallrisikos zukünftig eine noch größere Bedeutung zukommt und Mechanismen wichtiger werden, um eben diesen Ausfall zu vermeiden.

Verhandlungsmacht
Bei einer Verhandlung auf „Augenhöhe“ geht man von einer symmetrischen Machtverteilung der Gesprächspartner aus. Diese Symmetrie stellt aber nur einen Sonderfall innerhalb von Bankgesprächen dar! Typisch sind eher asymmetrische Situationen. Dabei kann dies sowohl Bank als auch Kreditnehmer betreffen. Ein wirtschaftlich absolut gesundes Unternehmen hat durchaus eine starke Verhandlungsposition gegenüber einem Kreditinstitut. Befindet sich der Kreditnehmer
jedoch in einer eher schwächeren wirtschaftlichen Lage oder ist im Kreditportfolio von der Größe her unbedeutend, dann kann die Bank in eine überragende Machtposition gelangen. Somit bestimmt die Verhandlungsmacht grundsätzlich den Verhandlungsstil.

Die Verhandlungsmacht entscheidet, ob man in einer starken Position Druck ausüben kann, ob man zu einer Kooperation oder zumindest zu einem Kompromiss bereit ist, weil man zu einer doch einvernehmlichen Lösung kommen möchte. Ist die eigene Position schwach, dann bleiben als Möglichkeiten je nach Stärke der Asymmetrie nur noch Nachgeben oder -im Fall der „Ohnmacht“- die Aufgabe. Diese 5 grundsätzlichen Stile von Verhandlungen bestimmen jeden Kommunikationsaustausch! Dabei muss man sich im klaren darüber sein, dass gerade aus den vorgenannten Gründen die berühmte Win-Win-Situation seltener vorkommt als vermutet. Wiederum von Bedeutung ist, ob die Verhandlung einmalig ist (etwa im Fall von Streitigkeiten) oder ob eine Dauerpartnerschaft im Fokus steht.

Die vorgenannte Verhandlungsasymmetrie besteht stark überwiegend zu Gunsten der
Kreditinstitute, die aus ihrer Sicht zu recht oftmals Druck ausüben bis zum Nachgeben des Kreditnehmers. Richtig ist selbstverständlich auch, dass eine Bank ihre Interessen durchsetzen muss. Es stellt sich aber die Frage, ob die Interessen der Banken nicht besser mit den Interessen der Kunden verknüpft werden könnten zum Vorteil beider Partner. Dabei kommt dem Verhandlungsstil eine hohe Bedeutung zu.

Faire und unfaire Verhandlungstaktiken
In Verhandlungen ist insbesondere die „Chemie“ zwischen den Verhandlungspartnern wichtig, da es neben der Sachebene immer eine Beziehungsebene gibt. Letztere ist als „weicher“ Faktor wichtiger als die reinen Fakten. Kreditmediation dient neben der fachlichen Beurteilung der Sachlage speziell der Vermeidung von Kommunikations-problemen und/oder soll bestehende Dissonanzen ausräumen. Es gilt, ein gemeinsames, von gegenseitigem Vertrauen geprägtes Verhandlungsumfeld zu schaffen, das dauerhaft belastbar ist. Kommunikationsprobleme entstehen oftmals aus unfairer Dialektik, sei es gewollt oder ungewollt. „Sie wiederholen sich!“ (Unterbrechungstaktik), „Erbsenzähler“ (Großzügigkeitstaktik), „Sie sind wankelmütig!“ (Versteckte Angriffe) oder „Das möchte ich heute nicht thematisieren!“ (Aufschubtaktik) stellen nur einige von vielen Möglichkeiten dar, den Gegenüber aus der Reserve zu locken.

Kreditmediation befasst sich daher auch ausgiebig mit der Vermeidung solcher Taktiken bzw. der Ausräumung von Missverständnissen durch unglückliche Äußerungen. Dem Kreditmediator kommt dabei in gewisser Weise die Rolle eines Schiedsrichters oder Brückenbauers zu, der allparteilich beide Verhandlungspartner zur Einhaltung definierter Spielregeln anhält. Was aber passiert im schlechten Fall, wenn die Finanzkommunikation versagt hat, der Kreditnehmer seinen Verpflichtungen nicht mehr nachkommt und die Bank entsprechende Maßnahmen zur Durchsetzung ihrer Interessen einleitet?

Konflikteskalation nach Friedrich Glasl
Es lohnt in diesem Zusammenhang ein Blick auf das Modell zur Konflikteskalation des österreicher Ökonomen Friedrich Glasl. Dieser beschreibt insgesamt neun Stufen der Eskalation mit der Aufteilung in 3 Ebenen, die jeweils in wiederum in 3 Eskalationsstufen unterteilt sind. Das Besondere an Glasl’s Modell ist dabei keine Entwicklung immer höherer Eskalationsstufen, sondernder Abstieg in ständig archaischer und härter werdendes menschliches Verhalten. Sein Modell beginnt mit der Stufe 1, dem Auftreten alltäglicher Spannungen (Verhärtung) und endet mit der brachialen Stufe 9, in der man die eigene Vernichtung einplant, um den Gegner zu besiegen (brinkmanship).

Die Stufen im Einzelnen:
Stufe 1 Verhärtung
Stufe 2 Polarisation und Debatte
Stufe 3 Taten statt Worte
Stufe 4 Sorge um Image und Koalition
Stufe 5 Gesichtsverlust
Stufe 6 Drohstrategien
Stufe 7 Begrenzte Vernichtung
Stufe 8 Zersplitterung
Stufe 9 In den gemeinsamen Abgrund

Bei den Stufen 1-3 sind win-win-Lösungen möglich, d.h., beide Parteien können den Konflikt gemeinsam Gewinn bringend nutzen. Die Stufen 4-6 hinterlassen eine win-lose-Situation mit einem Sieger und einem Verlierer. Die Stufen 7-9 wiederum führen dazu, dass beide Konfliktparteien verlieren (lose-lose). Bei den Stufen 5 bis 7 handelt es sich bereits um tief greifende Konflikte. In Stufe 5 (Gesichtsverlust) wird durch Unterstellungen und unfaire Dialektik versucht, die moralische Glaubwürdigkeit des Konfliktgegners zu untergraben. Stufe 6 (Drohstrategien) erhöht den Druck durch den Versuch beider Parteien, die jeweils eigene Position unbedingt durchzusetzen. Es geht um die Zurschaustellung der eigenen Macht. Dem Gegner mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln zu schaden und auch eigene begrenzte Verluste in Kauf zu nehmen ist der Inhalt der Stufe 7 (Begrenzte Vernichtung).

Dies hört sich alles recht martialisch an. Realistisch gesehen ist aber klar, das beispielsweise die Verwertung eines Unternehmens oder von Sicherheiten bereits einen tiefen Eingriff in die Existenz eines Vertragspartners, sei es ein Unternehmen oder eine Privatperson, bedeuten. Am Ende dieser Prozesse kann der Verlust zumindest der kompletten materiellen Existenz stehen. Die Folgen sind somit für die Bank und für den Kreditnehmer gravierend. Die Bank erleidet neben einem materiellen Verlust zusätzlich nicht selten einen Verlust der Reputation. Von den Kosten der langwierigen Abwicklung ganz zu schweigen. Der Kreditnehmer wiederum sieht sich einer existenziellen Bedrohung ausgesetzt. Beide Konfliktparteien sollten daher Mechanismen nutzen, damit diese Konflikte entschärft werden. Sie können in den meisten Fällen nur profitieren. Die Bank vermeidet den Kreditausfall und der Kreditnehmer die Beeinträchtigung oder gar den Verlust wesentlicher Grundlagen seiner Existenz.

Wie können die vorgenannten Konflikte deeskaliert werden und welcher Methoden bedient man sich hierzu? Voraussetzung für eine Deeskalation ist die Fähigkeit zu einem wertfreien und nüchternen Erkennen der Kräfte und Motive, die zum Konflikt führten. Nach dem Erkennen ist dann die Beseitigung der Umstände und Kräfte notwendig, die den Konflikt am Leben erhalten. Da die Konfliktparteien in fest gefahrenen Situationen eigenständig dazu kaum in der Lage sind ist ist äußere Hilfe notwendig. Diese Person muss dabei neutral sein, um für beide Parteien glaubwürdig zu sein.

Nach Glasl ist der Einsatz einer Mediation in den Stufen 5 bis 7 das richtige Mittel, um die Konfliktsituation noch auflösen zu können. Mediation als Verfahren der Konfliktlösung zur Vermeidung von Zwangsmaßnahmen von kann somit wirksam eingesetzt werden, um die Adressausfallrisiken der Banken zu mindern und sachgerechte Lösungen für beide Konfliktparteien im Vorfeld einer anstehenden möglichen gerichtlichen Auseinandersetzung zu finden. So könnte der Anteil der Non-Performing-Loans gesenkt werden mit allen positiven Auswirkungen auf die Höhe des gesamten Adressausfallrisikos und die erheblichen Kosten der Durchsetzung der eigenen Forderungen. Gleichzeitig kann der Einsatz der Mediation die Reputation der Bank fördern, signalisiert diese doch damit, an einer sinnvollen Lösung des Konflikts wirklich interessiert zu sein. In einem Verfahren der Kreditmediation werden kritische Punkte identifiziert und diskutiert, mit dem gemeinsamen Ziel einer möglichst einvernehmlichen Lösung.

Wettbewerb
Es zeichnet sich seit einigen Jahren ab, dass Kreditinstitute durchaus ihre Strategie geändert haben. War es früher gängige Praxis, dass sich Banken sehr schnell von finanzierten Immobilien oder Unternehmen trennten um Verluste zu begrenzen, so hat sich diese Vorgehensweise durchaus geändert. Mittlerweile werden Wege gesucht, um Wertaufholungen in der Zukunft zu generieren und letztlich die eigenen Verluste weiter zu begrenzen. So werden „Covenants“, die im Kreditvertrag vereinbarten Regeln bei Verletzung durch den Kreditnehmer oftmals von den Kreditinstituten nicht genutzt, da die Durchsetzung dieser Vereinbarungen die wirtschaftliche Lage des Kreditnehmers weiter verschärfen könnten. Was könnten die Ursachen für dieses Verhalten sein?

In den letzten Jahren hat das Ansehen der Banken stark gelitten. Die Finanzkrise hat in breiten Kreisen der deutschen Bevölkerung den Eindruck hinterlassen, dass das Bankinteresse immer vor dem Kundeninteresse kommt. Einzelne Exzesse dienten als Beispiele für dieses aus Sicht vieler Kunden „unsoziale“ Verhalten. Nun ist ein Kreditinstitut keine soziale Institution, sondern muss im Wettbewerb einfach Geld verdienen. Eine gute Reputation wird zukünftig für Banken aber noch wichtiger, da sowohl vorhandene als auch potentielle Kunden durch das Internet schnell auf Blogs oder Foren stoßen, die sich mit dem Verhalten von Banken gegenüber ihren Kunden befassen. Banken können sich sehr schnell an den Pranger einer auch breiten Öffentlichkeit gestellt sehen.

Dabei gibt es gravierende Unterschiede zwischen regional tätigen Institutsgruppen wie Sparkassen und Genossenschaften auf der einen Seite und den klassischen Großbanken auf der anderen. Letztere verfügen über schlagkräftige Teams von Investmentbankern und können sich weltweit Eigenkapital besorgen und Risiken abstoßen. Eine regional tätige Bank ist hierzu nur begrenzt in der Lage. Die Unterschiede zwischen Global Playern und Regionalinstituten dürften weiter auseinander driften. Große, weltweit agierende Institute gründen derzeit verstärkt klandestine und in der Regel kaum regulierte Handelsplätze (Dark Pools), um die eigenen Geschäften möglichst ungehindert durchführen zu können.

Langsam setzt sich aber die Erkenntnis bei den Verantwortlichen durch, dass die Erträge der Banken weltweit und somit auch in Deutschland in der Zukunft deutlich geringer ausfallen könnten. Die Geschäftsmodelle diverser Banken stehen zur Disposition. Das bestehende Vertriebsmodell mit vielen Filialen steht auf dem Prüfstand, da die klassischen Kunden, die dieses schätzen, immer weniger werden. Durch das World Wide Web sind Kunden erstmalig in der Lage, sich über Marktkonditionen schnell und umfangreich ohne großen Aufwand zu informieren. Diese reagieren viel preisempfindlicher. Dies bedeutet tendenziell, dass die Bindung des Kunden an die Bank schrumpft. Neu ist diese Erkenntnis nicht. Jedoch beginnen sich die Implikationen daraus massiv bemerkbar zu machen.

Versuche des Gegensteuerns heißen etwa Customer-Relationship-Management (CRM). Diese IT-basierenden Systeme sind für viele Branchen geeignet. Im Geschäft mit den Firmenkunden dürfte dies für die Banken keine Option sein. Sie müssen den Unternehmer auf Herz und Nieren auf seine Fähigkeiten hin prüfen, da diese über das Überleben von dessen Unternehmen entscheiden. Das funktioniert nur durch einen dauerhaften persönlichen Kontakt zwischen Bank und Unternehmer. Der schon jetzt fast ruinöse Wettbewerb um Kundeneinlagen wird an Schärfe zunehmen. Sparkassen und Geno-Banken sind überdies eher passivlastig und werden die Erträge, wie alle Kreditinstitute, weiter steigern müssen, um dauerhaft zu überleben. Basel III verschärft die Anforderungen an das Eigenkapital aller Kreditinstitute und zwingt diese letztlich, die Ertragslage zu verbessern. Gleichzeitig müssen Kreditinstitute ausgegebene Kredite an Unternehmen mit deutlich höheren Eigenkapitalanteilen unterlegen. Dies bedeutet in der Konsequenz, dass Kredite an Unternehmen noch risikoreichere Investitionsentscheidungen als bisher für Kreditinstitute darstellen! Der Steuerung der Adressausfallrisiken wird daher in Zukunft eine noch größere Bedeutung zukommen.

Abwicklung von Engagements
Viele Kreditinstitute arbeiten allein durch die Vielzahl gescheiterter Finanzierungen am Rand ihrer Kapazitäten, um Immobilien notleidender Kredite zu verwerten. Die Verwertungserlöse in Zwangsversteigerungen sinken und es werden erhebliche und insbesondere sehr hoch qualifizierte und entsprechend teure Personalkapazitäten gebunden. Waren Kunden vorher noch kooperativ kommt es durch neue Abwicklungsmodalitäten nun vermehrt zu Blockadehaltungen. Daher gilt es,
die Verhandlungswilligkeit auch dieser der Kunden soweit als möglich zu erhalten!
Hinzu kommen Fragen der „richtigen“ Verfahren zur Wertermittlung, zur Besonderheit von gewerblichen Immobilien, zur Einschätzung der Marktsituation, zu einer angepassten Objektstrategie, der laufenden Betreuung und Sicherung des Verwertungsobjekts etc.
Nicht unterschätzt werden dürfen weiterhin die hohen organisatorischen Anforderungen an die Kreditinstitute. Verwertungen stellen Kreditinstitute vor komplexe sachliche, fachliche und finanziellen Anforderungen, die somit erhebliche Ressourcen verschlingen.

Verwertungsquoten von Non-Performing-Loans (NPL)
Die Verwertung stellt immer die Ultima Ratio in einem Kreditverhältnis dar. Sie ist das letzte Mittel in einem Konflikt unterschiedlicher Interessen, bei der auch Verluste finanzieller Art oder im zwischenmenschlichen Bereich bewusst in Kauf genommen werden. Nachstehend werden einmal in einer kurzen Übersicht die Verwertungsquoten der Immofori AG in Hamburg dargestellt. Die Immofori AG ist ein unabhängiger Spezialdienstleister für leistungsgestörte Immobilienportfolios und bundesweit tätig. Alternativ zum Forderungsankauf wickelt die Immofori AG gekündigte Kredite im Namen des jeweiligen Kreditinstitutes ab und vermittelt Umfinanzierungen. Seit 2006 wurden ca. 3.800 Immobilien mit folgenden Ergebnissen verwertet:

Tabelle Immofori    

Stand: Juni 2011                                                                                  Quelle: Immofori AG          Anmerkung: Mangels Originaltabelle habe ich ein Foto aus dem Beitrag eingefügt.

Aus der Übersicht ist zu ersehen, dass sich je nach Verwertungsobjekt sehr unterschiedliche Höhen bei den Verwertungserlösen ergeben. Auch der Jahresvergleich innerhalb der Sparten weist große Abweichungen auf. Es ist ebenso erkennbar, dass durchaus ansehnliche Verwertungserlöse erzielt wurden. Der Verwertungserlös allein ist jedoch nicht nur maßgeblich für eine sachgerechte Beurteilung. Von großer Wichtigkeit ist ebenfalls die Frage des Zuflusszeitpunktes, da dieser wiederum Auskunft über den wahren wirtschaftlichen Wert eines Erlöses gibt.

Bei einer Verwertung verlieren in der Regel beide Partner – Bank und Kunde. Ziel sollte es daher sein, zumindest einen Teil der Verwertungen zu vermeiden. Hier ist aber bei auftretenden Konflikten im Vorfeld ein strukturierter Prozess notwendig, der weiterhin von einem unabhängigen Dritten begleitet wird. Emotionalität bei beiden Konfliktparteien spielt je nach Eskalationsstufe eine immer bedeutendere Rolle. Hier kann und sollte ein allparteilicher kühler Kopf, der von beiden Konfliktparteien akzeptiert wird, eine deeskalierende Funktion übernehmen.

Kundenberater als Flaschenhals
Wie vorstehend beschrieben ist weder der Bank noch dem Kunden an der Verwertung als Ultima Ratio gelegen. Viel menschliches und materielles Porzellan würde dabei zerschlagen und obendrein teure Ressourcen gebunden. Auch Banken suchen nach sinnvollen Lösungen für beide Seiten. Aber das Umfeld für Kreditinstitute ändert sich wie kurz skizziert massiv.

Hypothekenkredite werden zu Margen ausgereicht, die meist nicht auskömmlich für die Banken sind. Den Firmenkundenbetreuern in den Banken kommt daher eine besondere Bedeutung für die Ertragslage zu. Die Betreuer/Berater befinden sich aber in einer immer stärker werdenden „Sandwich-Funktion“. Sie müssen oftmals 100 oder mehr Firmenengagements unterschiedlichster Branchen betreuen und bearbeiten, sich mit den Anforderungen der Unternehmer auseinandersetzen, dabei intensiv mit der Marktfolge zusammen arbeiten und zu guter Letzt auch noch Zielvorgaben und Cross-Selling-Quoten erfüllen, also schlichtweg zusätzliche Produkte an den Kunden verkaufen. Diese Ziele werden vom Jahresziel auf Monats-, Wochen-, oder manchmal auch Tagesziele herunter gebrochen. Dies bedeutet einen erheblichen Druck auf die Firmenkundenberater.

Nun könnte man argumentieren, dass sie dafür ja auch nicht schlecht bezahlt werden, was sicherlich zutrifft. Durch die vielen Vorschriften, internen Abstimmungen und Regelungen aller Art verfügen die Berater aber über ein nur knappes Zeitbudget je Engagement. Weiter kann ebenso argumentiert werden, dass gerade durch Erreichung der persönlichen Cross-Selling-Quoten und Zielvorgaben/-vereinbarungen die Ertragslage eben gerade gesteigert oder zumindest stabilisiert wird. Dieses Argument ist absolut stichhaltig, berücksichtigt aber aus Sicht des Verfassers nicht genügend die langfristigen Auswirkungen. Daher soll nachstehend auf die Ausführungen zur Verhandlungsmacht eingangs dieses Beitrags zurückgekommen werden.

Vertrauen als Asset
In der Werbung der Kreditinstitute kommt das Wort „Vertrauen“ sehr oft vor, da man weiß, dass ein Kreditinstitut gerade vom Vertrauen seiner Kunden abhängig ist – vor allem in der aktuellen Situation eines „Overbankings“ in Deutschland mit vielen Wettbewerbern. In den ganzen mathematischen Systemen der Kreditinstitute gibt es aber kein sachgerechtes Verfahren, das gerade diesem so wichtigen Asset einen finanziellen Wert beimisst. Dies bedeutet, dass die derzeit angewandten mathematischen Methoden zur Risikoermittlung etc. nicht die Wirklichkeit abbilden, sondern durchaus eine Scheingenauigkeit vermitteln. Befragungen von Banken und Unternehmern deuten jedoch darauf hin, dass Unternehmen ihr Verhältnis zu Banken kritischer einschätzen als von Kreditinstituten erwartet. Fairerweise ist anzumerken, dass auch Banken nicht selten mit unseriösen unternehmerischen Geschäftspraktiken in Berührung kommen, also auch umgekehrt Vertrauen der Banken in Geschäftspartner enttäuscht wird.

Die neuen Regelungen nach Basel III und das Streben der Unternehmer nach weiter gehender Unabhängigkeit werden dazu führen, das Unternehmen auch des Mittelstands zunehmend alternative Finanzierungsquellen suchen und erschließen werden. Dies wird die Ertragslage der Kreditinstitute weiter unter Druck bringen, denn Unternehmer werden gerade die teuren Betriebsmittelkredite durch günstigere Liquidität zumindest teilweise ersetzen wollen. Neben den klassischen Finanzsurrogaten wie Leasing oder Factoring treten daher bekannte, aber bisher wenig genutzte Instrumente breiter in den Markt ein. Die Erschließung neuer Kapitalgeber wird an Bedeutung weiter zunehmen.

Es besteht bei den Unternehmen weiterhin ein hoher Kapitalbedarf zur Umsetzung von
Wachstumsstrategien, Abhängigkeiten sollen weiter reduziert werden und diese alternativen Finanzierungsformen werden immer wichtiger für eine bessere Liquiditätssteuerung und Finanzarchitektur. Die Vorteile z.B. einer asset-based Finanzierung liegen in einer geringeren Bankenabhängigkeit, der Verbesserung der Liquidität sowie der Hebung vorhandener stiller Reserven mit höheren möglichen Kreditvolumina. Sale-and-Lease-back von Maschinen und Anlagen als auch Intellectual Property werden die Kapitalkosten mindern können. Diese Maßnahmen wiederum führen bei einer sinnvollen Anwendung zu einem besseren Rating und damit günstigeren Einkaufskonditionen hinsichtlich der Zinsen. Dieser Trend dürfte verstärkt werden durch teurer werdende langfristige Kredite auf Grund neuer Liquiditätsvorschriften für die Kreditinstitute. Gerade größere Unternehmen des Mittelstands könnten den Kapitalmarkt für sich entdecken und beispielsweise eigene Anleihen ausgeben.

Derzeit sieht es so aus, als ob Kreditinstitute das Vertrauen von Unternehmen und langjährigen Geschäftspartnern verspielen könnten. Angesichts etwa von Refinanzierungskonditionen im sehr niedrigen einstelligen Bereich und der Herauslegung von Betriebsmittelkrediten zu einem Mehrfachen, oft zweistelligen Zinssatz dürfte die Zahl der Unternehmen mit dem Wunsch nach alternativen Finanzierungsformen und Kapitalgebern zu Lasten der Kreditinstitute durchaus merkbar steigen. Angemerkt sei, dass viele Unternehmen derzeit durchaus vertrauensvoll und eng mit „ihrer“ Hausbank zusammenarbeiten, was absolut zu begrüßen ist. Aktuelle Entwicklungen deuten aber wie ausgeführt auf eine allmähliche Erosion dieser Basis hin.

Transparenz und Finanzkommunikation
Finanzkommunikation wird das Thema der Zukunft im Verhältnis der Bank zum Kreditnehmer. Die Bank hat selbstverständlich einen Anspruch auf vollständige Information. Schließlich verleiht sie nicht ihr eigenes Geld, sondern das der Kunden. Neben der regelmäßigen und zügigen Einreichung der Jahresabschlüsse sowie der monatlichen Betriebswirtschaftlichen Auswertungen soll der Kreditnehmer alle sonstigen Unterlagen oder Informationen beschaffen, die zu einer ordentlichen Beurteilung des Engagements notwendig sind. Die Bank verschafft sich einen möglichst vollständigen Überblick über die wirtschaftliche Situation des Kreditnehmers und erhält dabei einen tiefen Einblick in das betreffende Unternehmen.

Etwa hinsichtlich des Geschäftsmodells, seiner Marktstellung, seiner Organisation, laufender Rechtsstreitigkeiten, der Bewertung von Vermögensgegenständen und Forderungen bis hin zur internen Kalkulation. Der Kunde offenbart der Bank gegenüber somit oftmals auch betriebliche Geheimnisse. Es wird darauf hingewiesen, dass das Vorgehen der Bank neben den entsprechenden gesetzlichen Anforderungen an Kreditinstitute wie etwa § 18 KWG hinsichtlich der Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse absolut legitim ist.

Wie sieht es jedoch im Gegenzug aus? Kennt der Unternehmer das Rating der Bank? Kennt der Kunde die wirtschaftliche Lage der Bank? Hat man ihm die Ergebnisse des Ratings mitgeteilt, dass die Bank hinsichtlich des Unternehmens/Kreditnehmers ermittelt hat? Wurden die Parameter, die in die Bewertung einflossen, dargelegt? In der Praxis zeigt sich, dass ungefähr ein Drittel der Unternehmen „ihre“ individuelle Ratingnote nicht kennen. Dies nicht selten auch durch eigenes Unterlassen. Es gibt aber auch noch einzelne Institute, die den Kreditnehmern die ermittelte Ratingnote nicht mitteilen. Bemerkenswert ist ebenfalls, dass etliche Banken die Frage nach der Bank internen Bewertung der vom Unternehmen /Unternehmer zur Verfügung gestellten Sicherheiten nicht beantworten. Spätestens hier entsteht dann eine Situation der Intransparenz, der sachlich nicht möglichen Nachvollziehbarkeit von Entscheidungen seitens der Bank durch den Kreditnehmer. Sei dies zur Höhe von Zinsen oder bei der Einforderung zusätzlicher Sicherheiten. Der Kreditnehmer hat dann nicht die Möglichkeit, über die getroffenen Wertansätze zu diskutieren. Kommunikation über nicht bekannte Informationen ist jedoch schlecht möglich.

Glaubwürdige Selbstbindung
Glaubwürdigkeit und Vertrauen hängen eng miteinander zusammen. Selbstbindung kann dabei eine drohende, aber auch versprechende Funktion einnehmen wie aus der Spieltheorie bekannt ist. „Wenn Sie dies oder das nicht machen, dann ………..“ stellt klar, dass auf jeden Fall Konsequenzen vom Konfliktgegner gezogen werden, wenn dessen Bedingungen nicht erfüllt sind. Selbstbindung hat somit immer einen strategischen Charakter. An diese Selbstbindung ist der jeweilige Akteur über einen längeren Zeitraum hinweg gebunden. Eine Rücknahme der Selbstbindung ist ohne Verlust der eigenen Glaubwürdigkeit kaum möglich und bedeutet in der weiteren Konsequenz die Aufgabe der eigenen Handlungsfreiheit. Im Rahmen einer Kreditmediation soll nicht die negative Wirkung der Selbstbindung dargestellt werden, sondern vielmehr die positive Variante.

Der Mediator als allparteiliche Person, die beide Parteien zu einer gemeinsamen Lösung bringen will, hat hiermit ein starkes Instrument in der Hand. Um eine weitere
Eskalation zu vermeiden wird der Mediator als nicht befangene Person versuchen, beide Parteien zum Unterlassen weiterer gegenseitiger Drohungen bewegen, um Spielraum für die weiteren Verhandlungen zu schaffen. Gleichzeitig kann er Bedingungen (Spielregeln) mit den Parteien erarbeiten, die im Rahmen einer selbst auferlegten Selbstbindung dann auch eingehalten werden. Diese Selbstbindung soll weiterhin dazu dienen, plötzliche „Querschüsse“ zu vermeiden. Selbstbindung gilt natürlich auch für die gemeinsam verabschiedeten Vereinbarungen zwischen den Konfliktparteien innerhalb des ergebnisoffenen und freiwilligen Mediationsprozesses, der vom Mediator als allparteilichem Dritten unterstützt wird. Ausdruck dieser starken Selbstbindung ist,
dass die schriftlich fixierte und von beiden Parteien unterzeichnete Vereinbarung keine Empfehlung darstellt, sondern dem juristisch durchsetzbaren Vertragsrecht unterliegt.

Finanzkommunikation als Vermögenswert
In recht freier Anlehnung an den Standard IAS 38 wird der immaterielle Vermögenswert
„Finanzkommunikation“ nachstehend einmal unter Ausschluss des Kriteriums „Identifizierbarkeit“ wie folgt definiert:

„Finanzkommunikation ist ein nicht monetärer Vermögenswert ohne physische Substanz, der für die Erbringung von Dienstleistungen genutzt wird. Immaterielle Vermögenswerte lassen einen künftigen wirtschaftlichen Nutzen erwarten und stehen in der Verfügungsmacht des Kreditinstitutes. Die Finanzkommunikation ist Teil der Verbesserung der Kundenzufriedenheit und wird der Rubrik „Customer-Capital“ zugeordnet.“

Sicher ist die vorgenannte Definition durchaus eigenwillig und es fehlt die eindeutige
Identifizierbarkeit des Gutes. Es ist aber allgemein akzeptierter Grundsatz, dass Geschäfte ohne Vertrauen kaum möglich sind. Daher stellt sich die Frage nach vertrauensbildenden Massnahmen immer wieder auf das Neue. Aus Sicht des Verfassers ist ein zufriedener Kunde ein weniger wechselwilliger Kunde, steht auch öffentlich zu seiner Bank im Rahmen von Empfehlungen und könnte auch preisunempfindlicher als unzufriedene Kunden sein. Diese Vorteile sind letztlich Geld wert und somit starkes Asset für ein Kreditinstitut. Der Beweis dafür ist sichtbar:

Ein Unternehmen, dass mit „seiner“ Bank aus Sicht der Bank schlechte Finanzkommunikation betreibt (etwa fehlende oder unvollständige Unterlagen einreicht, Zusagen nicht einhält etc) wird von der Bank dafür gegebenenfalls „bestraft“, was sich in der Regel finanziell negativ für das Unternehmen auswirkt. Das Vermögen des Unternehmens wird dadurch beeinträchtigt.Umgekehrt erfolgt die Reaktion seitens eines enttäuschten Unternehmens sicher unspektakulär und verdeckt. Oftmals auch unter erheblichem Zeitverzug. Diese Reaktion kommt verstärkt in Betracht mit der Zunahme von alternativen Kapitalgebern und Finanzierungsmöglichkeiten. Es steht allerdings in der alleinigen Verfügungsmacht des jeweiligen Kreditinstitutes Finanzkommunikation
offensiv und aktiv zu betreiben, um den Wert dieses Vermögensgegenstands zu steigern.

Fazit
In diesem kleinen Streifzug hat der Verfasser versucht, den Aspekt der Mediation zu beleuchten, der sich mit mit den materiellen Auswirkungen für die Kreditinstitute bei stärkerer Nutzung dieses Verfahrens befasst. Dabei ist der Verfasser der Überzeugung, dass Kreditinstitute ihre Ausfallrisiken besser steuern und mindern können, wenn sie in verfahrenen Situationen im Vorfeld von Verwertungen/Abwicklungen das Mittel der Mediation aktiv nutzen. Konflikte zwischen Bank und Kreditnehmer sind oftmals emotional aufgeladen, was eine sachliche Problemlösung deutlich erschwert. Hier kann der Mediator als allparteilicher Dritter wertvolle Unterstützung leisten.

Hintergrund dieser Einschätzung ist das sich dramatisch für Kreditinstitute verändernde
Handlungsumfeld. Neben neuen massiven regulatorischen Anforderungen treten immer mehr Wettbewerber auf den Markt. Die Margen sinken tendenziell. Die Kunden von Banken können erstmals in der Geschichte auf bequeme Art und Weise Preise vergleichen und sind erheblich preissensibler geworden. Dies bedeutet, dass Kreditinstitute bei sinkenden Margen und höheren Anforderungen an die Eigenkapitalausstattung ein großes Interesse an der Senkung sowohl der Ausfälle selbst als auch der Kosten des Apparates, der sich mit Ausfällen befasst, haben könnten.

Gleichzeitig dürften Kreditinstitute verstärkt Interesse an „stillen“, aber wirksamen Lösungen haben, da Verwertungen und Abwicklungen nicht nur erhebliche Kosten nach sich ziehen und wertvolle Ressourcen binden, sondern auch eine gewisse Außenwirkung mit sich bringen. Dies war in der Vergangenheit in aller Regel unproblematisch. Nicht zu unterschätzen ist die mögliche Stimmungsmache gegenüber Kreditinstituten mittels der
neuen Medien in Blogs oder Foren. Aktuelle Entwicklungen scheinen darauf hinzuweisen, dass vermeintliche Ungerechtigkeiten zukünftig verstärkt thematisiert werden. Öffentlichkeit wird heute seitens Betroffener schneller hergestellt, um über die Presse Druck auszuüben. Der kürzlich erst entstandene Begriff des „Wutbürgers“ deutet in die Richtung, dass Aussagen und Meinungen von Institutionen grundsätzlich kaum mehr geglaubt wird. Dieser Vertrauensverlust betrifft Umfragen zu Folge insbesondere die Politik und die Banken.

Der Einsatz eines Mediators als neutralen Dritten könnte hilfreich in der Argumentation eines Kreditinstituts gegenüber der Presse und der Öffentlichkeit sein.
Kreditmediation ist kein Allheilmittel. Die bisherigen Erfolge in der Kreditmediation sind jedoch ermutigend. Ca. 75% aller an Kreditmediatoren heran getragenen Fälle konnte durch den Einsatz eines bankfachlich und auf dem Gebiet der Verhandlung versierten Mediators einvernehmlich gelöst werden. Auch wenn diese Quote zukünftig Schwankungen unterliegen dürfte, ist die genannte Erfolgsquote ein deutlicher Hinweis, dass Kreditmediation sich zu einem wichtigen Brückenschlag in der Kommunikation zwischen Bank und Kunde entwickeln könnte.

„Wettbewerb ist heute ein „Bewegungskrieg“, in dem der Erfolg abhängig ist von der
Vorherahnung von Markttendenzen und der schnellen Reaktion auf sich ändernde
Kundenbedürfnisse“

Georg Stalk, Philip Evans und Lawrence E. Shulmann
Competing on Capabilities, Harvard Business Review, 1992

Literatur
Bundesverfassungsgericht, Beschluss vom 14. Februar 2007 (BverfG 1 BvR 1351.01, Abs. Nr. 35)

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