Erfolgreiche Gespräche mit der Bank

Sechs wichtige Grundsätze zur Vorbereitung von Bankgesprächen

Viele Unternehmer oder Geschäftsführungen sehen das Gespräch mit der Bank eher als lästige Pflicht, die sich nicht vermeiden läßt. Doch ist klar, dass ein Bankgespräch gut vorbereitet sein muß, wenn sich keine unliebsamen Überraschungen einstellen sollen. Auch „ticken“ Unternehmer anders als Banker. Schließlich wollen Unternehmer ihre Firma voran bringen, neue unausgetretene Pfade gehen, lieben meist kurze und relativ schnelle Entscheidungen, müssen ab und zu improvisieren und auch Rückschläge verkraften können. Vielen, gerade von Familien geführten Unternehmen ist langfristiger Erfolg wichtiger als eine kurzfristige Verbesserung der Zahlen, die Kreditinstitute gern sehen. Es gilt daher, einige wichtige Aspekte zu beachten.

Erster Grundsatz: Unternehmer sollten „Ihren“ Kreditberater oder Kreditberaterin nicht als Gegner betrachten, sondern als Menschen, der seine Aufgabe möglichst gut erfüllen möchte! Auch dieser ist an einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit interessiert. Allerdings ist dieser Mensch dem Unternehmer gegenüber auch an ein enges Korsett von Vorschriften, Pflichten und Anweisungen aller Art gebunden, sodass der Handlungsspielraum eingeschränkt ist. Und der Berater vertritt selbstverständlich die (Risiko) Interessen der Bank. Als Stichworte seien genannt die Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse, Basel II / III und das daraus resultierende bankinterne Unternehmensrating.

Zweiter Grundsatz: Das Bankgespräch sollte gut vorbereitet sein! Dies bedeutet konkret, mit den Zahlen der eigenen Unternehmung gut vertraut zu sein. Zunächst einmal mit denen aus der Vergangenheit. Es sieht nicht gut, wenn die wesentlichen Größen und deren Entstehung wie Umsatzrendite, Debitoren- und Kreditorenziele, Cash-flow etc und die bei der Bank gültigen Konditionen und Vereinbarungen der geschlossenen Verträge nicht parat sind. Noch wichtiger jedoch sind die Vorstellungen des Unternehmers zur zukünftigen Entwicklung, da Jahresabschlüsse immer nur Vergangenes beleuchten. Aber diese überholten Zahlen sind Grundlage des Ratings und der aktuellen Preisgestaltung der Geschäftsverbindung.

Dritter Grundsatz: Die Ziele für die Zukunft sollten nicht zu allgemein sein, sondern durch eine plausible Finanzplanung der nächsten Jahre unterlegt werden. Natürlich müssen diese Fakten überzeugend vorgetragen werden und dürfen nicht von Wunschdenken dominiert sein. Firmenkundenbetreuer sind nüchterne Menschen mit einem Gespür dafür, ob Planungen realistisch und erreichbar sind (auch bei ambitionierten Vorhaben!). Somit sind nicht nur Stärken aufzuzeigen, sondern auch Schwachstellen, die jedoch erkannt und somit auch beherrschbar sind. Es sind die Chancen und Risiken wichtiger Meilensteine und die Vorgehensweise zu beschreiben, damit sich der gewünschte Erfolg einstellt.

Vierter Grundsatz: Eine moderne Unternehmensplanung ist unabdingbar! Ohne eine solche können keine ausreichenden Aussagen über die Zukunft getroffen werden. Natürlich wirken viele Faktoren auf Unternehmen ein, die kaum beeinflussbar sind – etwa Konjunkturschwankungen oder neue Gesetze. Warum aber sollte ein Firmenkundenberater positiv über gestellte Anträge entscheiden, wenn keine solide Planung für Dinge vorliegt, die der Unternehmer selbst in der Hand hat? Etwa auf Fragen zur Organisation des Unternehmens bei Erreichung von Wachstumsschwellen, der internen Kommunikation, der Qualifikation des Personals, Sicherung der Qualität, Aufbau des Mahnverfahrens und vieles mehr.

Fünfter Grundsatz: Die „Gesprächsatmosphäre“ ist sehr wichtig! Es ist darauf zu achten, dass getroffene Aussagen auch durch harte Fakten unterlegt werden können. Widersprüche oder Schönfärbungen als auch Versuche, Mängel zu verbergen fallen irgendwann auf und und belasten dann mit Sicherheit langfristig das Vertrauensverhältnis zum Banker oder der Bankerin. Auf die Vorbereitung des Gesprächs ist daher größter Wert zu legen und dabei immer sachlich und gelassen zu argumentieren. Unstimmigkeiten zwischen getroffenen Aussagen und der Mimik sowie der Körpersprache bemerkt der Firmenkundenberater unwillkürlich und reagiert dann sofort vorsichtiger.

Sechster Grundsatz: Vor dem Bankgespräch ist festzulegen, welche Minimal- bzw.
Maximalpositionen der Unternehmer aufbauen will, innerhalb derer er sich flexibel bewegen kann! Daher ist – aufbauend auf der Einschätzung des eigenen Unternehmens- zu klären, zu welchen Zugeständnissen man gegenüber der Bank bereit ist oder was man fordern will. Das Bankgespräch sollte daher vorher mit einer fachkundigen und vertrauenswürdigen Person durchgespielt werden. Dies kann der Steuerberater, Wirtschaftsprüfer oder ein erfahrener externer Berater sein, für die solche Gespräche zum Tagesgeschäft gehören. Bei der Simulation werden die Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken analysiert und auftretende Hürden können schon im Vorfeld erkannt und korrigiert werden. Das bringt dann auch die notwendige Sicherheit für das Gespräch mit sich.

Fazit: Während des gesamten Gesprächs wird der Unternehmer von dem Kreditinstitut systematisch auf seine Fähigkeiten, Stärken und Schwächen hin „abgeklopft“. Schließlich steht oder fällt das Unternehmen mit dem Unternehmer bzw. der Geschäftsführung, weshalb diese Personen im Mittelpunkt aller Bankbetrachtungen stehen, die letztlich zu einer Entscheidung führen. Eine gute und systematische Vorbereitung ist daher die beste Vorgehensweise, um das Bankgespräch souverän gestalten zu können und -als harter Fakt- dauerhaft ein gutes Rating zu erarbeiten. Dieses gute Rating wiederum spart nicht nur erheblich Zinsen und Kosten, sondern schont auch die Nerven. Und das Kreditinstitut wird an einer guten und partnerschaftlichen Zusammenarbeit weiterhin höchstes Interesse haben.

Michael May

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